Användningsfall · ”Jag är VC. Jag vill utmana en expansionsplan.”
För investerare: utmana ett portföljbolags internationella plan före rundan stänger
För VC:er, affärsänglar och family offices med ett wellness- eller preventionsbolag som reser kapital på en internationell roadmap. Ett sätt att testa planen med data istället för med frågor.
Gränsen för due diligence på expansion
Due diligence på en internationell roadmap innebär oftast tre saker: att läsa marknadsstorlekar, att ringa några experter i mållandet, och att ställa svåra frågor till grundaren. Allt nyttigt, allt indirekt. Inget av det ställer produkten framför användare på målmarknaden och ser vad som händer. Planen utmanas med åsikter, grundaren svarar med åsikter, och rundan stänger för den som argumenterade bäst.
Det finns ett mer direkt instrument: att köra marknadstestet före term sheet, eller göra det till villkor för första tranchen. Åtta veckors verklig användning i mållandet förvandlar ”vi tror Tyskland är nästa” till ett tal båda sidor kan läsa.
Tre sätt investerare använder ett marknadstest
- Före term sheet. Ett enlandstest på roadmapens första marknad, beställt under due diligence. Kostnaden är liten mot rundans storlek; resultatet formar värdering och milstolpar.
- Som tranchvillkor. ”Andra tranchen vid en go-läsning i land X.” Det samlar grundaren och fonden kring samma underlag och byter en vag milstolpe mot en daterad.
- Över hela portföljen. Flera bolag i portföljen väger samma region. Samma scorecard tvärs över bolag ger fonden en jämförande bild som ingen enskild grundare har.
Vad testet ger en investerare
Samma rapport som grundaren får, skriven för att läsas av personer utanför bolaget: panelens sammansättning (aldrig identiteter), användningen över åtta veckor mot hemma-benchmarken, strukturerad feedback, och en läsning go / justera / stopp med skäl. Vid en flerlandsjämförelse en rangordnad utrullningsordning. Det är källbelagt, daterat och reproducerbart – mer än de flesta expansionsslides kan hävda.
Vem beställer, vem betalar
Båda sidor kan. I praktiken beställer oftast bolaget testet och delar rapporten, eftersom grundaren vill ha datan lika mycket som investeraren. När investeraren beställer är grundaren med i avgränsningen från dag ett: ett test som körs mot en grundare ger en defensiv grundare och ett sämre test. Oberoendet kommer från metoden och den i förväg satta tröskeln, inte från att utesluta bolaget.
Vad detta inte är
Det är inte en marknadsundersökning (den mäter marknaden, inte produkten), inte en användarpanel (en session med åsikter), och inte en klinisk studie (medicinsk säkerhet och effekt under tillsyn). Det är ett retention- och passformstest med verkliga användare i mållandet, över tillräckligt många veckor för att se vana. För wellness- och preventionsprodukter är det det underlag som oftast saknas.
Ett portföljbolag som reser kapital på en internationell plan?
Boka 30 minuter. Vi säger vad ett test skulle kunna visa innan rundan stänger, och vad det inte kan.
Frågor investerare ställer
Är testet oberoende om bolaget avgränsar det?
Tröskeln för ett go skrivs in i den enkelsidiga planen och signeras innan testet startar – av bolaget och, om du vill, av fonden. Resultatet läses mot den tröskeln. Det är vad som gör det oberoende, inte vem som skrev under fakturan.
Hur konfidentiell är rapporten?
Rapporten tillhör den som beställde den och delas enligt de villkor du sätter. Testarnas identiteter finns aldrig i den; användningsdata pseudonymiseras från dag ett.
Fungerar det för bolag i senare skeden?
Ja. Bolag i serie B och C kommer oftast med ett landsteam och använder jämförelseformatet eller produkt-×-marknadsmatrisen snarare än ett enlandsgo/no-go. Metoden är densamma; frågan är mer specifik.