市場テストとソフトローンチ：その国が製品を採用するかを教えてくれるのはどちらか

ソフトローンチとは

新しい国で製品を限定的にリリースすることです。ローカライズしたストア掲載、現地の決済手段、ある程度のサポート、そしてユーザーを呼び込むための現地広告の予算を用意します。製品は公開され、インストール数、コンバージョン、初期のリテンションを測り、そこから判断します。規模を縮小した本物のローンチであり、体制は同じで、予算だけが小さいものです。

市場テストとは

製品が扱う課題を実際に抱えているという理由で現地のコミュニティを通じて募集した、対象国の最低20名のボランティアが、8週間にわたり製品を使う調査です。広告で獲得される人はおらず、報酬を受け取る人もいません。利用状況は、テスト開始前に御社が設定した基準値に照らして、週ごとに測定されます。ローンチをせずに、ローンチの意思決定を支えます。これが Eldwin の実施していることです。

並べて比べる

ソフトローンチでは分からないこと

御社が問うているのは、その国の人々が製品を採用するかどうかです。ソフトローンチが答えるのは別の問い、つまり彼らに試してもらうのにいくらかかるかです。どちらもダッシュボードを生み出すため、二つは混同しやすいものです。しかし獲得コストは広告と広告プラットフォームの性質であり、採用は製品とその国の性質です。安いインストールが示すのは広告が機能したことであって、製品が合っていることではありません。

二つ目の問題は時間です。広告で獲得したユーザーの大半は、習慣が形成される前の数日のうちに離れていきます。残る人はあまりに少なく、自己選択の偏りも大きいため、そこから何かを読み取ることはできません。信頼に足るリテンション曲線が得られる頃には、何か月も支出を続けています。

三つ目は、それが御社をどこに置くかです。ソフトローンチをきちんと運営するには、ストアページ、決済の設定、サポート、広告アカウント、そしてそれらを現地の時間帯で見守る人が必要です。実際には、その国にそれだけの価値があるかが分かる前に、創業者が現地に滞在するか、現地で人を採用することを意味します。

二つの誤り

• 国を選ぶためにソフトローンチを使う。広告は複数の国で同時に安く回せるため、インストール単価に判断を委ねたくなります。しかしそれで選ばれるのは広告が最も安い国であり、製品が持ちこたえる国とは何の関係もありません。
• チャネルの規模を見積もるために市場テストを使う。市場テストが募集するのはボランティアです。課金ユーザーの獲得にいくらかかるかは何も分かりません。その国で採用が確認できたら、次のステップはソフトローンチであり、その問いにはそれが適した手段です。

順番に行うことはできますか？

はい。それが理にかなった順序です。まず市場テストを1か国で、あるいは2〜5か国にまたがって行い、創業者が現地にいなくても製品がどこで持ちこたえるかを見ます。そのうえで、それが示された国でソフトローンチを行い、そこでのユーザー獲得費用を把握します。この順序なら、ソフトローンチはテストから得たローカライズの項目一覧と、根拠を示せる基準値を持って始まります。逆の順序では、撤退するかもしれない国の体制づくりに費用を払うことになります。