アジアからヨーロッパへ：最初の国をどう選ぶか

よくある誤り：ヨーロッパを一つの国として扱う

ソウルや東京から見ると「ヨーロッパ」は一回のローンチのように見えます。そうではありません。EUだけで27か国、公用語は24。アプリストアのチャートも、健康習慣も、ウェルネスへの支払い方も国ごとに別です。自費で支払いプライバシーを何より重視するドイツで通じる睡眠プロダクトが、NHSが「健康」の範囲を規定する英国や、雇用主が支払うことの多いスウェーデンでは通じないことがあります。規制は共通でも、ユーザーは共通ではありません。

だから「ヨーロッパに進出すべきか」という問いには答えが出ません。有効な問いは「ヨーロッパのどの国に、何を持って最初に入るか」です。これは比較の問題であり、比較には複数の国から同時期に集めた同じ根拠が必要になります。

たいていどこでずれるのか

• GDPで選ぶ。 最大の市場が既定値として選ばれます。規模は適合について何も語らず、製品が最もよく届く国がGDP上位にあることはまれです。
• 人脈で選ぶ。 創業者にベルリンの知人がいるからベルリンにする。紹介は会話を始める良い方法ですが、国を選ぶ根拠としては弱いものです。
• 製品を翻訳してローカライズと呼ぶ。 言語は易しい部分です。日々のルーティン、使える時間、健康情報を誰から得るか、いくら払うと想定しているか——難しいのはそこで、しかもそれは国ごとに違います。
• 一国でローンチして一般化を期待する。 ソフトローンチ一回で得られるのはデータ一点であり、その中には獲得チャネルの影響が混ざっています。次の国ならもっとうまくいったかは分かりません。

このケースでのテストの形

適した形式は多国比較です。ヨーロッパ2〜5か国、同じ製品、同じ評価軸、同じ8週間、並行実施。

スコープ策定（1週目）

30分の通話、そして1ページの計画書：候補国リスト（市場調査と御社の制約を踏まえて一緒に作ります）、ユーザープロファイル、国別の利用時間、そしてある国を「go」と判断する基準。何かが始まる前に御社が承認します。

リクルーティング（2〜3週目）

国ごとに最低20名のターゲットユーザーを、御社のネットワーク外から募集します。比較が成立するよう、どの国でも同じプロファイルに合わせます。各パネルの構成はお渡ししますが、個人の身元はお渡ししません。

実施（8週間）

各国のユーザーが、現状のままの製品、あるいは今のコストで可能な軽いローカライズを施した製品を使います。利用時間を追跡し、テスターの関与を維持し、国別の週次レポートをお送りします。

意思決定（最終週）

国ごとのレポート（ユーザーが何をし、何を言ったか、go / 調整 / 中止）と、候補国全体の優先順位付きの展開順序を、根拠とともにお渡しします。その後、一緒に読み解く通話を行います。

最終的に手元に残るもの

市場規模や人脈ではなく根拠で選んだ最初の国。そこでローンチする前に直すべき項目のリスト。そして取締役会と投資家に対して「なぜこの国が最初か」を説明できる根拠。私たちが話すアジアのスタートアップの多くは、2番目の国が想定と違うことにも気づきます——採用の前にテストする意味はまさにそこにあります。