시장 테스트 vs 소프트 론치: 어느 쪽이 한 나라가 제품을 받아들일지 알려주는가?

소프트 론치란

새 국가에서 제품을 제한적으로 출시하는 것입니다. 현지화된 스토어 등록, 현지 결제, 어느 정도의 고객 지원, 그리고 사용자를 끌어오기 위한 현지 광고 예산이 들어갑니다. 제품이 실제로 출시된 상태에서 설치 수, 전환율, 초기 리텐션을 측정하고, 그 결과로 판단합니다. 규모만 줄인 실제 출시입니다. 같은 구성에 더 작은 예산일 뿐입니다.

시장 테스트란

목표 국가에서 제품이 다루는 문제를 실제로 겪고 있어 현지 커뮤니티를 통해 모집된 무보수 자원자 최소 20명이 8주 동안 제품을 사용하는 연구입니다. 광고로 끌어온 사람은 없고, 대가를 받는 사람도 없습니다. 사용량은 테스트 시작 전에 정한 기준에 비추어 주 단위로 측정됩니다. 출시하지 않고도 출시 결정을 뒷받침합니다. Eldwin이 운영하는 것이 이것입니다.

나란히 비교

소프트 론치가 알려주지 못하는 것

당신이 묻고 있는 질문은 그 나라 사람들이 제품을 받아들일지입니다. 소프트 론치는 다른 질문에 답합니다. 그들이 제품을 한번 써 보게 만드는 데 얼마가 드는지입니다. 둘 다 대시보드를 만들어 내기 때문에 혼동하기 쉽습니다. 하지만 획득 비용은 광고와 광고 플랫폼의 속성이고, 채택은 제품과 그 나라의 속성입니다. 설치 단가가 싸다는 것은 광고가 효과를 냈다는 뜻이지, 제품이 맞는다는 뜻이 아닙니다.

두 번째 문제는 시간입니다. 광고로 획득한 사용자 대부분은 습관이 생기기도 전에 며칠 안에 떠나고, 남는 사람은 너무 적고 스스로 선택된 사람들이라 무언가를 읽어 내기 어렵습니다. 믿을 만한 리텐션 곡선이 나올 즈음에는 이미 몇 달째 돈을 쓰고 있습니다.

세 번째는 당신을 어디에 두느냐입니다. 소프트 론치를 제대로 하려면 스토어 페이지, 결제 세팅, 고객 지원, 광고 계정, 그리고 현지 시간대에 이를 지켜볼 사람이 필요합니다. 실제로는 그 나라가 그만한 가치가 있는지 알기도 전에 창업자가 현지에 가 있거나 현지 인력을 채용해야 한다는 뜻입니다.

흔한 두 가지 실수

• 소프트 론치로 국가를 고르는 것. 광고는 여러 나라에서 동시에 싸게 돌릴 수 있으니, 설치 단가로 결정하고 싶어집니다. 그러면 광고가 가장 싼 나라가 뽑히는데, 이는 제품이 자리 잡는 곳과는 아무 관계가 없습니다.
• 시장 테스트로 채널 규모를 가늠하는 것. 시장 테스트는 자원자를 모집하므로, 돈을 내는 사용자 한 명을 얻는 데 얼마가 드는지는 전혀 알려주지 않습니다. 그 나라에서 채택이 확인되면 다음 단계는 소프트 론치이며, 그 질문에는 소프트 론치가 맞는 도구입니다.

순서대로 할 수 있나요?

네, 그리고 그것이 합리적인 순서입니다. 먼저 한 나라, 또는 2~5개국에서 시장 테스트를 해서 창업자가 현지에 없어도 제품이 자리 잡는 곳을 확인합니다. 그다음 그 결과가 나온 나라에서 소프트 론치를 해서 그곳의 사용자 획득 비용을 파악합니다. 이 순서라면 소프트 론치는 테스트에서 나온 현지화 목록과 근거를 댈 수 있는 기준을 가지고 시작합니다. 반대 순서라면 떠나야 할 수도 있는 나라에 세팅 비용을 치르게 됩니다.