Vertailu
Markkinatesti vai pehmeä julkaisu: kumpi kertoo, ottaako maa tuotteesi käyttöön?
Pehmeä julkaisu tuntuu rehelliseltä tavalta testata uutta maata: lokalisoi kauppasivu, osta paikallisia mainoksia ja katso, mitä tapahtuu. Se vastaa yhteen kysymykseen hyvin ja kahteen huonosti. Tässä on, mitä kumpikin menetelmä mittaa, mitä se maksaa ennen kuin tiedät mitään, ja milloin pehmeä julkaisu on silti oikea siirto.
Mikä pehmeä julkaisu on
Tuotteesi rajattu julkaisu uudessa maassa: lokalisoitu kauppasivu, paikallinen maksutapa, jonkin verran asiakastukea ja paikallinen mainosbudjetti käyttäjien hankkimiseen. Tuote on markkinoilla, mittaat asennuksia, konversiota ja varhaista pysyvyyttä, ja päätät niiden pohjalta. Se on oikea julkaisu pienennettynä: sama järjestely, pienempi budjetti.
Mikä markkinatesti on
Tutkimus, jossa vähintään 20 vapaaehtoista kohdemaassa käyttää tuotettasi kahdeksan viikon ajan. Heidät rekrytoidaan paikallisten yhteisöjen kautta, koska heillä on ongelma, jota tuotteesi ratkaisee. Ketään ei hankita mainoksilla eikä kenellekään makseta: käyttöä mitataan viikko viikolta suhteessa kynnykseen, jonka asetat ennen testin alkua. Se tukee julkaisupäätöstä ilman julkaisua. Tätä Eldwin tekee.
Rinnakkain
| Pehmeä julkaisu | Markkinatesti | |
|---|---|---|
| Mittaa | Asennuksia, konversiota, hankintakustannusta | Käyttöönottoa ja pysyvyyttä kahdeksan viikon ajan |
| Kertoo | Mitä käyttäjän hankkiminen maksaa | Jatkavatko ihmiset tuotteen käyttöä |
| Keitä tavoitat | Ketä tahansa mainosalusta sinulle tarjoaa | Ihmisiä, joilla on ongelma ja jotka asuvat maassa |
| Aika tulokseen | Päiviä, ja useimmat käyttäjät lähtevät muutamassa päivässä | 12–13 viikkoa alusta loppuun |
| Tarvitaan ennen aloitusta | Lokalisoitu kauppasivu, maksutapa, tuki, mainosbudjetti | Tuote sellaisenaan, kevyesti lokalisoituna |
| Missä perustaja on | Paikan päällä tai palkkaa paikallisesti | Kotona |
| Kustannus | Lokalisointi, paikallinen järjestely ja mainoskulut ennen mitään tulosta | Keskitaso |
Mitä pehmeä julkaisu ei voi kertoa
Kysymyksesi on, ottavatko maan ihmiset tuotteen käyttöön. Pehmeä julkaisu vastaa toiseen kysymykseen: paljonko maksaa saada heidät kokeilemaan sitä. Nämä kaksi sekoittuvat helposti, koska kumpikin tuottaa kojelaudan. Hankintakustannus on kuitenkin mainostesi ja mainosalustan ominaisuus; käyttöönotto on tuotteesi ja maan ominaisuus. Halpa asennus kertoo, että mainos toimi, ei sitä, että tuote sopii.
Toinen ongelma on aika. Useimmat mainoksilla hankitut käyttäjät lähtevät muutamassa päivässä, ennen kuin mitään tottumusta ehtii syntyä, ja jäljelle jääneitä on liian vähän ja he ovat liian itsevalikoituneita, jotta heistä voisi päätellä mitään. Siinä vaiheessa, kun sinulla on luotettava pysyvyyskäyrä, olet käyttänyt rahaa kuukausia.
Kolmas on se, mihin se asettaa sinut. Jotta pehmeä julkaisu tehdään kunnolla, tarvitset kauppasivun, maksujärjestelyn, tuen, mainostilit ja jonkun, joka seuraa niitä paikallisaikaan. Käytännössä se tarkoittaa perustajaa paikan päällä tai paikallista rekrytointia ennen kuin tiedät, onko maa kummankaan arvoinen.
Kaksi virhettä
- Pehmeän julkaisun käyttäminen maan valintaan. Mainoksia on halpa ajaa useassa maassa yhtä aikaa, joten on houkuttelevaa antaa asennuskohtaisen hinnan ratkaista. Se valitsee maan, jossa mainoksesi ovat halvimpia, eikä sillä ole mitään tekemistä sen kanssa, missä tuote pitää.
- Markkinatestin käyttäminen kanavan mitoittamiseen. Markkinatesti rekrytoi vapaaehtoisia; se ei kerro mitään siitä, mitä maksavan käyttäjän hankkiminen maksaa. Jos maa osoittaa käyttöönottoa, pehmeä julkaisu on seuraava askel ja oikea työkalu siihen kysymykseen.
Voiko ne tehdä peräkkäin?
Kyllä, ja se on järkevä järjestys. Ensin markkinatesti yhdessä maassa tai kahdessa–viidessä, jotta näet, missä tuote pitää ilman perustajaa paikan päällä. Sitten pehmeä julkaisu siinä maassa, joka sen osoitti, jotta opit, mitä käyttäjä siellä maksaa. Tässä järjestyksessä pehmeä julkaisu alkaa testistä saadulla lokalisointilistalla ja kynnyksellä, jonka pystyt perustelemaan. Toisessa järjestyksessä maksat järjestelyistä maassa, josta saatat joutua lähtemään.
Suunnitteletko jo pehmeää julkaisua?
Varaa 30 minuutin puhelu. Jos pehmeä julkaisu on sinulle oikea seuraava askel, sanomme sen. Jos käyttöönottokysymys on yhä auki, rajaamme ensin testin, joka vastaa siihen.
Kysymyksiä, joita perustajat esittävät
Eikö pehmeä julkaisu ole halvempi kuin markkinatesti?
Harvoin, kun kaikki lasketaan. Mainoskulut ovat näkyvä rivi; loput ovat lokalisoitu kauppasivu, paikallinen maksutapa ja tuki, tilejä seuraavat ihmiset sekä kuukaudet ennen kuin pysyvyyskäyrästä voi lukea mitään. Markkinatesti maksaa kiinteän summan, kestää 12–13 viikkoa eikä vaadi mitään järjestelyjä maassa.
Tein jo pehmeän julkaisun, ja se tuotti pettymyksen. Onko markkinatestistä vielä hyötyä?
Yleensä on, koska kaksi todennäköisintä selitystä näyttävät kojelaudalla samalta: tuote ei sovi maahan, tai hankinta tavoitti väärät ihmiset. Markkinatesti vapaaehtoisilla, joilla on ongelma, erottaa ne toisistaan. Jos he jatkavat tuotteen käyttöä, vika oli julkaisussa; jos hekin lähtevät, syy on maassa.
Voiko markkinatesti korvata pehmeän julkaisun kokonaan?
Ei. Se vastaa siihen, ottaako maa tuotteen käyttöön, ei siihen, mitä käyttäjän hankkiminen siellä maksaa. Kun käyttöönotto on osoitettu, pehmeä julkaisu on oikea seuraava askel, ja se alkaa paljon paremmista lähtökohdista: lokalisointilista, tunnettu vapaaehtoisprofiili ja kynnys, jonka asetit ennen kuin käytit rahaa.